Negociar en tiempos de polarización

La negociación política es un recurso para alcanzar acuerdos y pactos que permitan, al menos básicamente, condiciones para la convivencia entre intereses y agendas contrarias entre sí. Una razón elemental para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin hacerlo.

Ante las huelgas, guerras, la toma de rehenes, por lo general llega el momento de la negociación, porque la política rara vez es todo o nada. Aún en las máximas escaladas de los conflictos sociales y políticos, en las que se pretende la aniquilación del enemigo (antagónico), es posible acudir a la negociación que abra otras rutas.  

Vivimos una etapa de polarización y de antagonismo entre las distintas partes del mapa político que, en no pocas ocasiones, deteriora el debate público, al punto de que el adversario se convierte en un enemigo al que se ataca, incluso personalmente, para su destrucción.

Esa línea difusa exige recordar que, en política, adversarios y enemigos son términos distintos. Con los primeros se aspira a negociar, a los segundos se aspira a aniquilar. Ambos comparten la idea del enfrentamiento, pero tienen matices distintos: los adversarios concurren en la búsqueda de objetivos comunes y por eso se enfrentan, ya sea en el mercado, en los espacios políticos, en cualquier otro tipo de competencia. Los enemigos se enfrentan con miras en la destrucción del otro.

Los procesos de negociación son parte del escenario cubano, no solo en el ámbito político. Existen estudios, métodos y propuestas de negociación, sobre todo, para el ámbito empresarial.

En el ámbito estrictamente político es posible rastrear experiencias, algunas fallidas, como el intento de negociación entre el Ministerio de Cultura y un grupo de artistas e intelectuales críticos u opositores, luego de los sucesos del 27 de noviembre de 2020.

Recientemente se hizo público, en acuerdos concretos, un nuevo proceso de negociación entre el gobierno cubano y el gobierno de Estados Unidos, si bien duró poco porque la administración Trump no cumplió con lo acordado por su antecesora, volvió a demostrar que el proceso de negociación entre partes distantes no es imposible.

En la lucha contra el enemigo funciona una lógica excluyente: o yo o el otro. Sin embargo, tarde o temprano hay que negociar. Frente a esta comprensión, Daniel Eskibel afirma, «quien cree que la política es sólo confrontación, puede estar condenado a desaparecer».

La negociación es un proceso que se espera culminar en un acto: el acuerdo. Sin embargo, demanda preparación y adiestramiento, así como consciencia de las dificultades que entraña: tiempo y desgaste.

Según el Instituto Catalán para la Paz (ICP), en una negociación política, el poder de las partes depende de su capacidad de organización y movilización, el control de recursos estratégicos y la legitimidad que tengan ante la sociedad o actores externos. También influye la habilidad para definir la agenda de negociación y el momento en que se participa, aprovechando contextos favorables.

El ICP también señala que, en los procesos de negociación política, especialmente en la construcción de la paz, se identifican dos tipos principales de negociación. La primera es la negociación basada en posiciones, donde cada parte defiende de manera rígida sus posturas iniciales, lo que a menudo conduce a resultados de «ganar-perder» o incluso «perder-perder». La segunda es la negociación basada en intereses y necesidades, que busca acuerdos mutuamente beneficiosos mediante la identificación de intereses comunes, promoviendo soluciones de «suma positiva» o «ganar-ganar», facilitando así acuerdos más sostenibles y duraderos.

La negociación también es un proceso psicosocial complejo en el que es preciso no suponer que la otra parte sabe menos o está menos preparada, ni cuando se busca un acuerdo integrador para los intereses de ambas partes, ni cuando estemos en una negociación del tipo «ganar-perder».

En la opinión del profesor cubano Néstor del Prado, entre los factores que se considera pueden otorgar más poder en una negociación están: la información, la legitimidad, la cantidad y calidad de las opciones, el manejo del tiempo, las habilidades para negociar y la dependencia entre las partes.

Una negociación no será fructífera si no existe interés por ambas partes en llegar a un acuerdo, o no están dispuestas a conciliar ideas. Si una de las partes no está interesada en llegar a ningún tipo de pacto, no servirá de nada contar con los más expertos negociadores.

Cuando no es posible alcanzar un pacto total, se puede llegar a acuerdos parciales. Finalmente, y lo más importante, hay que tener claro que para que una negociación sea exitosa, esta debe producir un acuerdo satisfactorio y beneficioso para las partes.

Sin pretender agotar en su amplitud los aspectos a tener en cuenta para un proceso de negociación, se anotan acá pautas generales a tomar en consideración.

Punto de partida: Se deben fijar los objetivos y conocer los de la parte contraria, analizar las propias fortalezas y debilidades, recopilar información y organizar la documentación que se vaya a necesitar, así como recopilar la mayor cantidad posible de información sobre la otra parte.

Tipo de contacto: Se define si será entre una persona de cada parte, un único individuo frente a un grupo o grupo frente a otro grupo. En el caso de que en la negociación intervengan más de una persona, es importante designar al negociador principal.

Planificación de la estrategia: Identificación del balance de poder entre las partes; definición del punto de inicio en niveles que garanticen el intercambio, pero no tan alto que lo obligue a hacer concesiones en el inicio; determinación de la mejor alternativa de acuerdo como referencia para determinar su punto de abandono; previsión de posibles concesiones a la otra parte, las posibles ofertas y prioridades de la otra parte.

Ambiente: El entorno físico donde se lleva a cabo la negociación tiene un impacto. Es vital considerar cómo este escenario afecta a las partes y a la percepción pública.

Privacidad: Las negociaciones deben mantenerse lejos de los medios porque la exposición pública puede entorpecer el progreso.

Intereses sobre posiciones: Más allá de las posturas y propuestas visibles, lo que realmente importa son los intereses subyacentes de cada parte.

Centrarse en los intereses, no en las propuestas: La negociación con una lista de propuestas detalladas suele ser un error. Las líneas rojas y las oportunidades las definen los intereses estratégicos. La flexibilidad puede implicar cambiar la estrategia inicial si esto implica nuevas oportunidades.

Separar el problema de la persona: Debe ponerse el acento en el esfuerzo de los interlocutores para trascender lo personal, las simpatías o antipatías entre ellos o sus organizaciones, y centrarse en el análisis y las ideas.

Evitar pérdidas: La motivación más fuerte en una negociación es evitar la pérdida, más que lograr una ganancia. Conocer lo que la otra parte no quiere perder es clave.

Paciencia: Si los objetivos políticos son a largo plazo, la estrategia de negociación también debe serlo.

Emociones: Mantener la calma puede ser una ventaja decisiva. La habilidad para conectar emocionalmente con la otra parte puede facilitar un acuerdo mutuamente beneficioso. Los gestos, las expresiones faciales y el tono de voz son elementos que deben ser entendidos y perfeccionados.

Construir soluciones: Las soluciones no se encuentran; se construyen a través del proceso de negociación.

El tiempo y los mensajes: Los tiempos están condicionados, muchas veces, por las exigencias de transparencia y comunicación. La negociación deberá dar cuenta de sus avances y acordar los mensajes sobre el propio proceso, así como los mensajes finales que en caso de negociaciones exitosas han de ser un ganar-ganar.

Continuidad: Se debe dar seguimiento a los acuerdos y cultivar las relaciones con la otra parte.

Frente a los acumulados, investigaciones, prácticas, matices de los procesos de negociación, tan diversos como extendidos, es obvio que estas notas quedan lejos de cerrar el tema. Lo cierto es que, como parte de la cultura política cubana, la negociación política es otra de las variables, recursos o métodos que debe ser asumida con más amplitud y rigor en el escenario político de la Isla.